Maxima Reality na nové adrese!
Vážení klienti, od 1. 12. 2019 nás najdete na nové adrese Revoluční 1, Praha 1 (vedle OC Kotva).
X
Tento web používá k poskytování služeb, personalizaci reklam a analýze návštěvnosti soubory cookie. Používáním tohoto webu s tím souhlasíte.
jsme ryze česká společnost
infolinka 7 dní v týdnu
800 111 555

9 nejčastějších chyb při prodeji (1. část)

Většina lidí prodává nemovitost jednou nebo dvakrát za život. Pokud mezi ně patříte, určitě si vzpomenete, jak vypadala většina činností, do kterých jste se pustili poprvé (třeba na svou první jízdu autem). I přes veškerou snahu a přípravu, byl výsledek žalostný. Teprve s přibývajícími zkušenostmi a léty praxe se dostaví pocit jistoty a úspěch.

Stejné je to i s prodejem nemovitostí. Chyby, kterých se majitelé při prodeji dopouštějí, se stále opakují. Bohužel ale na rozdíl od jiných činností jde při prodeji nemovitosti o miliony a každá chyba vás může stát i pár set tisíc.

Ukážeme vám nejčastější chyby, kterých se prodávající dopouštějí, a doporučíme postup, který vám pomůže získat z prodeje co nejvíce peněz.

1. chyba − Špatně nastavená cena

Je vlastně jedno, jestli nastavíte cenu moc nízko nebo příliš vysoko. V obou případech ve výsledku proděláte. V prvním případě dojde k prodělku velmi rychle, v druhém případě bude proces prodeje a zlevňování delší a o něco bolestnější.

Že jste nastavili cenu nízko poznáte během několika prvních hodin, co inzerát vyvěsíte na internet. Mimo realitních makléřů, kteří hlídají soukromé inzerce a volají s nabídkou svých služeb, se vám začne ozývat i velký počet reálných kupujících. Aniž by nemovitost viděli, budou tvrdit, že nemovitost kupují. Pokud se vám rychle sejde více zájemců o koupi, máte ještě šanci cenu trochu zvýšit, a to tím, že necháte zájemce o koupi, aby sami navrhli navýšení kupní ceny. Pokud ale nejste specialista na aukce, podaří se vám cenu zvýšit s největší pravděpodobností jen o pár desítek tisíc. Váš inzerát totiž naláká lidi s nižšími finančními možnostmi. Lidé, kteří jsou připraveni koupit nemovitost za mnohem více, na váš inzerát nejspíš vůbec nezavolají. Cena jim bude připadat podezřelá a automaticky budou předpokládat nějaký problém – jinak by to přece nebylo tak levné…

A jak postupovat, abyste nenastavili cenu naopak moc vysoko? V současné době, kdy jsou ceny nevyzpytatelné, je nastavení té správně vysoké ceny možná složitější, než se na první pohled může zdát. Je přirozené nastavit laťku vysoko a opatrným snižováním ceny pak najít kupce, který je ochoten zaplatit maximální možnou částku. Tato taktika opravdu funguje a využívají ji při svém prodeji i některé realitní kanceláře. Musíte však cenu nastavit správně vysoko. Pokud cenu přestřelíte třeba o milion, nikdo vám na inzerát nezavolá. Vy budete cenu postupně snižovat a aby nezapadl mezi nabídkami na realitních serverech, budete muset investovat peníze na posunování svého inzerátu do předních pozic. Vaší jedinou šancí bude totiž oslovit čerstvé kupující. Ti hledají na realitních portálech pouze novinky a při prohlížení inzerátů nejdou dál než na desátou stránku. Potrženo, sečteno – než se dostanete na odpovídající částku a začnou se vám ozývat první zájemci o koupi, ztratíte minimálně půl roku, a navíc utratíte spoustu peněz za propagaci inzerátu. Dlouhotrvající inzerce pak také může odradit potenciální zájemce, kteří budou automaticky předpokládat nějaký problém – jinak by se to přece tak dlouho nenabízelo….

Čeho se tedy při určování ceny vyvarovat? Při určování ceny se neřiďte tím, co byste si potřebovali za utržené peníze pořídit. Kupujícího to nezajímá. Jsou ochotni zaplatit částku, která bude odpovídat dispozici, lokalitě, technickému stav nemovitosti a dopravní dostupnosti. Není dobré se také řídit pouze podle inzerátů, které najdete na internetu. Ceny, které tam najdete, jsou nabídkové a ve většině případů se dost liší od ceny, za kolik se nemovitosti ve skutečnosti prodají. Navíc můžete svůj prodej ohrozit tím, že se zhlédnete v ceně ležáku, o který nikdo nestojí, nebo naopak v ceně nové nemovitosti, která je s ohledem na stáří a provedené standardy nesrovnatelná s tou vaší.

Ideální je zjistit, zda se ve vašem okolí neprodal byt podobný tomu vašemu. To by měla být částka, ke které pak můžete přidávat nebo ubírat podle toho, jaké výhody či nevýhody oproti prodané nemovitosti ta vaše má. Ke zjištění prodejní ceny vám pomůžou i veřejně dostupné cenové mapy nebo zkušený realitní makléř, který pracuje s cenovými mapami denně a přesně ví, jak správnou cenu vypočítat. Navíc nahlíží i do interní databáze dané realitní kanceláře, kde se může podívat, jak probíhal prodej podobných nemovitostí.

Odhad tržní ceny nemovitosti navíc poskytují realitky většinou nezávazně a zdarma. Takže pokud chcete mít jistotu, nechte si cenu pro porovnání zpracovat i od realitní kanceláře. Využití této služby současně funguje i jako dobrá sonda realitním trhem, pokud zvažujete prodej prostřednictvím realitní kanceláře.

2. chyba − Nekvalitní fotky v inzerátu

Fotografie vyfocené starým mobilem, záběry na umyvadlo nebo prázdný kout, záběry ze špatných úhlů či za špatného osvětlení nikomu nic neřeknou. Bohužel i takové inzeráty najdete na realitních serverech. Pokud fotografie nezaujmou, zájemci inzerát ani neotevřou, natož aby přemýšleli o prohlídce.

Zájemci o koupi se rozhodují na základě emocí. Fotografie by měla „vymáčknout“ z bytu či domu to nejlepší, poukázat na jeho klady a ukázat jej v tom nejlepším světle. Hezké fotky přitahují pozornost, naopak o inzerát s horšími fotkami nikdo ani nezavadí (pokud ano, tak pouze v případě, že pod fotkou bude velmi zajímavá cena). Spousta prodávajících se připraví o peníze i čas jen tím, že udělá pár fotek bytu na mobil, mnohdy i neuklizeného, a rovnou je vloží na internet.

Amatérské nebo nekvalitní obrázky dokážou proměnit i dispozičně krásný byt v neprodejný ležák.  Možná se vám to bude zdát jako banalita, ale vyfotit interiér správně není snadné, a to ani pro fotografa krajin nebo svateb. Focení nemovitostí a interiérů je prostě trochu jiná disciplína.

Pokud chcete tedy vymačkat z prodeje co nejvíc a chcete byt prodávat bez RK (v Maximě pro vás zajistíme v rámci prodeje profesionální nafocení zdarma), oslovte profesionálního fotografa, který má s focením nemovitostí již zkušenosti. Investice do profesionálních fotografií se vám zaručeně vyplatí. Váš inzerát přiláká daleko více zájemců, nemovitost se prodá rychleji a zpravidla i za více peněz.

3. chyba − Podcenění přípravy na prodej

Pečlivou přípravu nemovitosti na prodej podceňuje velká část prodávajících, a přitom se nevědomky připravují o možnost rychlejšího prodeje s vyšším výdělkem. Zkuste se sami podívat na inzeráty na internetu, uvidíte obrovské rozdíly v kvalitě prezentací. Vaše oči se automaticky soustředí pouze na nemovitosti, které vypadají jako z časopisu. Kupující hledají pocitově svůj nový domov, kde se budou cítit dobře, ne barabiznu na spadnutí či tmavou „díru“.

Aby měly fotky na realitních serverech úspěch a lidé vám volali s žádostí o prohlídku, musí působit světle, prostorně, čistě, a hlavně atraktivně. Před pořízením profesionálních fotografií pro inzerci je tedy potřeba nemovitost pořádně uklidit a na prodej tzv. připravit. Jen tak budete mít šanci odlišit se od ostatních nabídek a uspět s vyšší prodejní cenou. Přípravu nemovitosti by neměl podcenit nikdo. I hezké byty se dají velmi intenzivně zabydlet spoustou osobních věcí, které zájemce o koupi mohou odradit.

První částí přípravy na prodej je balení. Vaším cílem je připravit interiér tak, aby se v něm cítilo dobře co nejširší spektrum lidí. A aby to tak bylo, musíte prostor zcela odosobnit, schovat všechny osobní věci (suvenýry z dovolených, obrázky, sbírky apod.). Interiér by měl celkově působit vzdušně, a to nejen na fotkách, ale i následně při prohlídkách. Proto se nevyplatí věci pouze schovat do skříněk, lepší je rovnou začít vše balit do krabic, které snadno schováte třeba pod postel. Berte to jako přípravu na stěhování. Vše, co nebudete v následujících měsících potřebovat, zabalte.

Druhou částí přípravy jsou drobné opravy. Zamalujte díry po obrázcích a šmouhy na zdech, opravte vypadané spáry v dlažbě, spravte kliku u dveří či panty u kuchyňské linky. Možná si říkáte, proč byste měli řešit věci, které na fotce vidět nebudou. Máte pravdu, pro fotografie a inzerci není tato část přípravy podstatná. Velmi důležitou se stane následně při prohlídkách, kdy každý nedostatek, který klient uvidí, může znamenat neúspěch. A je důležité si uvědomit, že po zveřejnění inzerátu (pokud uděláte vše správně) vás prohlídky budou čekat již za několik dní. Není tedy času na zbyt.

Třetí částí je generální úklid, během kterého musíte schovat i svoje osobní věci, které běžně používáte. Zmizet by měly boty, kabáty, kartáčky a veškerá kosmetika v koupelně včetně kartáčků a hřebenů, nádobí a volně položené spotřebiče z kuchyně.

V poslední fázi je na řadě „navonění“ interiéru. Pomocí neutrálních doplňků obohaťte interiér a vytvořte pocit domova, kde se cítí dobře všichni. Do koupelny dejte svíčky, prostřete jídelní stůl, můžete přidat i vázu s kytkami. Do obýváku můžete připravit konvičku s čajem a sušenky. Postele nově povlečte nebo peřiny překryjte přehozem.

Zdá se vám příprava nemovitosti na prodej příliš komplikovaná a nechcete s ní ztrácet čas? Pověřte odborníky. Připravit nemovitost na prodej pro vás může zařídit i služba Home staging. Designéři vám poradí, co by bylo ideální v rámci přípravy podniknout a jaký přínos můžete očekávat. Pokud se rozhodnete prodej svěřit do rukou Maximy, získáte od nás Foto staging (základní přípravu pro nafocení nemovitosti) v rámci našich služeb zdarma.

4. chyba – Špatné popisky v inzerci

Každý inzerát by měl mít kvalitní fotografie a popis, který se zakládá na pravdě a skutečnosti. Na realitních serverech ale najdete různé formy inzerátů, od vyšperkovaných přes neutrální až po inzeráty, které vám kromě základních údajů o bytě neřeknou skoro nic.

Při psaní inzerátu je nejdůležitější úvod, který musí zájemce zaujmout a nalákat na prohlídku. Popis by měl být co nejpřesnější, měl by obsahovat informace nejen o nemovitosti, ale také o dopravní dostupnosti, možnosti parkování a vybavenosti lokality (obchody, školy, kultura, doktoři). V textu vyzdvihněte klady nemovitosti, ale v žádném případě nelžete. Nepravdivé informace vám možná přivedou klienty na prohlídku, ale vaši nemovitost neprodají. V okamžiku, kdy kupující vaši lež prohlédne, ztratí o koupi zájem. Zklamání a pocit podvodu zabijí veškeré kladné emoce, které by na něj jinak mohla vaše nemovitost přenést.

TIP: JAKÉ INFORMACE BY MĚLY BÝT V INZERÁTU?

 

POKUD PRODÁVÁTE BYT:

1. Dispozice a výměra bytu.

2. Patro, kde se byt nachází, a celkový počet pater

3. Formu vlastnictví (osobní/družstevní vlastnictví).

4. Informace, zda má byt balkon, lodžii nebo terasu a jejich rozměry.

5. Zda má koupelna vanu nebo sprchový kout a zda je WC zvlášť (případně kolik koupelen byt má).

6. Typ podlah (lino, parkety, dlažba).

7. Zda jsou pokoje průchozí/neprůchozí.

8. Orientace světových stran.

9. Měsíční výdaje na správu a služby v domě.

10. Měsíční náklady na energie (plyn, elektřina).

11. Typ domu (panelový, cihlový dům, novostavba).

12. Zda je v domě výtah.

13. Zda k bytu náleží komora, sklep, garáž nebo parkovací stání.

14. Co vše je součástí kupní ceny (kuchyň, spotřebiče).

15. Zda byt prošel rekonstrukcí, jakou a kdy.

16. Opravy, které byly provedeny na domě, a i ty, které se plánují.

17. Základní popis lokality (klidná, rušná).

18. Vybavenost lokality (obchody, škola, lékař).

19. Dopravní dostupnost (BUS, TRAM, metro i autem).

20. PENB: ukazatel energetické náročnosti.

POKUD PRODÁVÁTE DŮM:

1. Typ domu (řadový, samostatný).

2. Typ stavby (montovaná, zděná, dřevostavba, …).

3. Dispozici domu a jeho užitnou plochu.

4. Celkovou plochu pozemku.

5. Datum kolaudace domu.

6. Počet pater domu.

7. Zda je dům podsklepený.

8. Zda má terasu, technickou místnost, zahradní domek, garáž, bazén, krb apod.

9. Zda má koupelna vanu nebo sprchový kout a zda je WC zvlášť (případně kolik koupelen dům má).

10. Typ podlah (lino, parkety, dlažba).

11. Zda jsou pokoje průchozí/neprůchozí.

12. Orientace světových stran.

13. Typ vytápění.

14. Napojení na inženýrské sítě (elektřina, plyn, voda).

15. Měsíční náklady na energie (plyn, elektřina, voda).

16. Co vše je součástí kupní ceny (kuchyň, spotřebiče).

17. Konstrukce domu.

18. Zda dům prošel rekonstrukcí, jakou a ve kterém roce.

19. Základní popis lokality (klidná, rušná)

20. Vybavenost lokality (obchody, škola, lékař)

  

První část našeho seriálu je za námi. Teď už víte, jak správně postupovat při přípravě inzerátu a nemovitosti na prodej a také jakých největších chyb se v průběhu přípravy vyvarovat. V druhé části článku se dozvíte například jak inzerovat, čeho se vyvarovat na prohlídkách a proč nepoužívat vzorové smlouvy stažené z internetu.

9 nejčastějších chyb při prodeji (2. část)

V první části našeho seriálu jsme vám ukázali nejčastější chyby, kterých se prodávající dopouští ještě před tím, než umístí svoji nemovitost na realitní portály. Například čeho se vyvarovat při určování prodejní ceny, jaké následky může mít tmavá a nekvalitní fotografie v kombinaci s podceněnou přípravou nemovitosti na prodej a že nepravdivé informace v inzerátu znamenají zbytečné prohlídky a ztrátu času.

V druhé části se budeme věnovat těm nejzávažnějším chybám, kterých se majitelé nemovitostí v dobré víře dopouštějí v dalších etapách prodeje a které je stojí energii, čas a peníze.

5. chyba – Nedostatečná nebo nevhodně zvolená inzerce

Většina lidí, kteří prodávají nemovitosti sami bez realitní kanceláře, využije jednu, maximálně dvě možnosti, jak inzerovat svoji nemovitost. Někteří vyvěsí na balkon či plot plachtu, jiní dají inzerát do místních novin. Pokud se rozhodnou pro inzerci na internetu, použijí k prodeji pouze jeden realitní server. Nejčastěji je to server bezrealitky.cz nebo sreality.cz. Není se čemu divit. Poplatky za inzerci na nejnavštěvovanějších realitních portálech jsou vysoké a na některých mohou inzerovat pouze realitní kanceláře.

CO JE TO TOPOVÁNÍ?

Topování, posunování a hopování jsou všechno názvy pro službu realitních serverů, díky které se starší inzeráty za poplatek posouvají na vrchní pozice nových a aktualizovaných inzerátů. Pomocí této služby váš inzerát nezapadne.

Abyste tedy svoji nemovitost prodali, je třeba dát o prodeji vědět co nejvíce a všemi možnými způsoby, a to tak, aby váš inzerát vidělo co nejvíce kupujících. Někteří kupující hledají nemovitosti na bezrealitky.cz, jiní na sreality.cz, další třeba na reality.idnes.cz atd. Každý realitní server má svůj okruh zájemců, kteří jej využívají. Jsou i klienti, kteří si zásadně vybírají jen mezi nabídkami realitních kanceláří. Úspěšná může být i propagace prodeje přímo v lokalitě, a to například právě pomocí vyvěšení prodejní plachty.

Úplný základ pro úspěšný prodej je však internet. Většina zájemců o bydlení dnes hledá právě tam. Umístěte inzerát na sreality.cz a pak si vyberte ještě alespoň dva další. Po úspěšném vložení inzerátu ale vaše práce nekončí. Realitní portály automaticky řadí inzeráty podle data vložení. Váš inzerát začne rychle klesat na žebříčku aktuálnosti a za pár dní se k vašemu inzerátu už nikdo neprokliká. Inzerát je tedy potřeba sledovat, a jakmile zapadne dál než na pátou stránku, je potřeba jej topovat. A topování není zrovna levná záležitost. Například na sreality.cz stojí jedno posunutí 60 Kč, na reality.idnes.cz je to necelých osm korun.

Pokud máte možnost, využijte pro propagaci inzerátu i sociální sítě. Nasdílejte inzerát na svůj Facebook nebo Instagram, rozhoďte sítě i mezi svými známými. Třeba budou vědět o někom, kdo zrovna hledá něco podobného ke koupi.

Pokud se rozhodnete pro prodej nemovitosti s Maximou, postaráme se o propagaci vaší nemovitosti napříč všemi inzertními kanály. Vaši nemovitost vyvěsíme na nejnavštěvovanější realitní servery, budeme investovat do pravidelného posunování, aby váš inzerát oslovil co nejvíce kupujících. Oslovíme potenciální zájemce ve vaší lokalitě, kteří nevyužívají internet, a navíc vaši nemovitost pošleme e-mailem všem našim odběratelům novinek, kteří hledají nemovitost podobných parametrů.

6. chyba – Prodej přes více realitních kanceláří

V předešlé kapitole jsme říkali, že pro úspěšný prodej je nutné použít co nejvíce kanálů. Je však důležité, aby se váš inzerát objevil na každém pouze jednou. Pokud byste například vložili na sreality.cz inzerát čtyřikrát, pokaždé s trochu jiným popiskem, jiným pořadím fotek, jiným kontaktem a odlišnou cenou, prodeji nepomůžete, právě naopak.

Pro příklad se zkuste podívat například na sreality.cz. Nebudete hledat dlouho a sami narazíte na příklad toho, co vám chceme ukázat. Během první minuty brouzdání na tomto serveru jsme našli hned dvě garsonky, které jsou inzerovány několikrát. Garsonku v Rodopské ulici (viz ukázka) jsme našli na třech stránkách dokonce desetkrát a mohli bychom ve výčtu pokračovat dále. Internet je takových inzerátů bohužel plný…

 

Už z přiložených ukázek je zřejmé, proč v tomto případě neplatí, čím více realitních kanceláří moji nemovitost bude nabízet, tím lépe a rychleji prodám.

Z praxe víme, že pokud realitní kanceláře mají prodej neexkluzivně (tzn. ví, že je nabízí i jiné realitní kanceláře), snaží se svoje vlastní náklady na prodej stáhnout na minimum. Pokud by jim nemovitost prodala jiná realitka před nosem, nebudou tratit tolik. A nižší investice jsou vidět už na první pohled. Fotografie pořízené mobilem, nic neříkající záběry bez jakékoliv přípravy na prodej.

Když se podíváme na jednotlivé inzeráty podrobněji vidíme jeden byt, který se prodává za různé ceny. Bohužel z popisků inzerátu nejsme schopni ani přesně určit dispozici, celkovou plochu nebo patro, ve kterém se byt nachází. Dozvěděli jsme se, že je na prodej byt o dispozici 1 + kk nebo 1 + 1 s celkovou plochou mezi 29–33 m2, který se nachází mezi 2.–5. patrem a stojí od 2 399 000 Kč do 2 690 000 mil. Kč (bez provize RK). Jak dlouho se byt prodává, nezjistíme, jediné, co zjistíme podle data aktualizace jednoho z inzerátů, je, že byt se prodává nejméně měsíc. Vzhledem k tomu, že byt patří v Praze 4 mezi nejlevnější v nabídce, měl by být už dávno prodaný. Proč se tedy ještě neprodal?

Odpověď je jednoduchá. Kupující dávají od nabídky automaticky ruce pryč, nabídka jim přijde neseriózní. Automaticky předpokládají, že bude v bytě něco špatně, když se nabízí přes tolik realitek. Navíc se mohou bát, že se byt může prodat několikrát a oni zůstanou bez peněz i bez bytu. Raději si připlatí a podívají se po něčem, co vypadá lépe a bezpečněji. Samozřejmě i tento byt se jednou prodá, ale za daleko nižší cenu, než za kterou se inzeruje. Nabídka vyvolá dojem, že majitel musí být už zřejmě zoufalý, když zkouší prodat prostřednictvím kdekoho, a určitě rád dá slevu. Dokonce jsme se už setkali i s příběhem, kdy kupující zkoušel smlouvat cenu u více realitek najednou a rezervaci podepsal s tou, která mu u majitele dojednala nejnižší cenu.

Pokud zvolíte cestu prodeje přes více realitek, vždy prodáte za méně peněz, než jste na počátku chtěli, a to i za předpokladu, že byla tržní cena nastavena správně. Věřte, že ani prodej starého bytu po babičce není důvod k panice a prodeji přes každého, kdo se ozve. I takový byt se při správném postupu dá prodat dobře.

Na začátku se vyplatí investovat čas a energii do výběru jedné realitní kanceláře, která se o prodej bude starat a bude investovat svoje vlastní prostředky na propagaci. Jen tak se nemovitost prodá za nejvyšší možnou cenu.

7. chyba – Komunikace se zájemci o prohlídku

Jakmile zveřejníte inzerát na realitních portálech, začnou se vám ozývat první zájemci o prohlídku. Nenechte se zaskočit tím, že v první vlně telefonátů se ozvou pravděpodobně jen samé realitky s nabídkou svých služeb (a to i když do inzerátu napíšete RK NEVOLAT!). Zpravidla to bývají nováčci v oboru, kteří nemají potřebnou dlouholetou praxi a vybudovanou klientelu ani potřebné zázemí dobré realitní kanceláře, na kterou se lidé obrací sami.

Pokud se vyhnete všem chybám, o kterých jsme psali, a přečkáte nálety realitek, začnou se ozývat i skuteční kupující. Připravte se na to, že vám budou volat kdykoliv během dne, v pracovní době, večer i o víkendu.

Na každý telefonát reagujte okamžitě, když najdete zmeškaný hovor volejte co nejrychleji zpět. Zájemci o prohlídky, kteří vám volali, právě sedí nad nabídkami a obvolávají všechny nemovitosti, které je zaujmou. Pokud nebudete reagovat dostatečně rychle, může vám zájemce odlákat jiný prodejce.

Po telefonu zájemcům o nemovitost sdělte co nejvíce informací. Vyzdvihněte nejen klady, ale upozorněte i na nedostatky, které nemovitost nebo lokalita má. Zopakujte i informace, které jste napsali do inzerátu. Kupující volají na základě fotografií, popisky ve většině případů jen rychle prolétnou a důležité detaily jim mohou uniknout. Ušetříte si tak čas, který byste strávili na zbytečných prohlídkách.

Pokud se vám ozve více zájemců, snažte se prohlídky domluvit na jeden den, ideálně za sebou. Na jednu prohlídku si vymezte asi tak půl hodiny. Schůzka s realitním makléřem (pokud budete souhlasit s jejich návštěvou a prezentací služeb) bude trvat minimálně jednu hodinu.

V den domluvené schůzky si se zájemci ještě jednou termín prohlídky potvrďte. Nebuďte překvapeni, když i přes potvrzený termín zájemce vůbec nedorazí a jeho telefon bude nedostupný. Pokud bude mít zájemce zpoždění (nebo vám bude volat, že je na cestě, ale nějak se ztratil a neví, jak se k vám dostat), nedejte na sobě znát rozladění. Za všech okolností se všemi jednejte slušně a přátelsky. Jen tak kupujícím připravíte ideální atmosféru, která přispěje k celému dojmu z prohlídky.

8. chyba – Špatně vedená prohlídka

Každý zkušený prodejce vám řekne, že pro úspěšnou prohlídku je nejdůležitější udělat hned na začátku dobrý dojem. Ten si kupující vytvoří během prvních sekund prohlídky. Proto je velmi důležité nepodcenit přípravu nemovitosti i před prohlídkou. Ta by měla vypadat ve skutečnosti stejně jako na fotografiích v inzerci. Každá příprava na prohlídku je vlastně takový generální úklid. Oproti přípravě pro inzerci tentokrát musíte dbát i na detaily. Pavučina v levém rohu na fotce vidět nebude, ve skutečnosti si jí však kupující všimne. Při prohlídce více než kdy jindy platí, že na detailech záleží. Drobné detaily v podobě šmouhy na stěně, pavučiny nebo neumytého nádobí ve dřezu vyvolají v kupujícím dojem, že nemovitost není udržovaná. Neudržovaný znamená – očekávám, že nemovitost bude mít technické závady, a to znamená, že pokud ji koupím, tak jedině se slevou. Pokud jsou součástí prodeje i vestavěné skříně srovnejte si oblečení do komínků a připravte se na to, že i ty si mohou chtít zájemci prohlédnout.

Před samotnou prohlídkou důkladně vyvětrejte. K navození pocitu domova můžete před prohlídkou uvařit čerstvou kávu, která zavoní ihned u vstupu. Doporučujeme rozsvítit světla ve všech místnostech a prohlídku začít tou nejhezčí místností. Ideální je na úvod prohlídky ukázat zájemcům obývací pokoj s kuchyňským koutem. Komoru, technickou místnost nebo garáž nechte až na konec. Pro kupující mějte připraveny všechny materiály (plánek bytu, list vlastnictví jako důkaz, že jste opravdu majitel, soupis všech poplatků, které s nemovitostí souvisí atd.).

Při prohlídce se držte faktů, zopakujte klady nemovitosti, upozorněte na možné nevýhody a zmiňte i dostupnost služeb a MHD. Vyhněte se vyprávění zábavných příběhů a černých historek, které vás v nemovitosti potkali. Zájemci o koupi mohou mít jiný životní styl a nemusí váš příběh ocenit. Navíc je potřeba nechat jim prostor, aby si sami představili, jak by se jim zde žilo.

Velký pozor si musíte dát (a nedocenitelná úloha makléře nastává) v poslední fázi prohlídky nebo případně po prohlídce v momentě jednání o ceně. Každý kupující bude o ceně jednat, a pokud neucítí tlak dalších zájemců, bude se snažit získat slevu. Zbrklým souhlasem se snížením ceny můžete dát nevědomky najevo, že si nejste cenou jisti, v horším případě i nabízenou nemovitostí. V některých případech naopak zaryté odmítání byť symbolické slevy může vést k úplnému odrazení jinak nažhaveného zájemce, který má o koupi zájem. Připravte se na všechny eventuality dopředu, na žádosti nereagujte příliš rychle a nabídky na koupi pečlivě zvažte. Někdy odmítnutý kupující může znamenat několik dalších měsíců prohlídek, jindy zbytečnou ztrátu ve vaší peněžence.

9. chyba – Kupní smlouva stažená z internetu

Člověk by si myslel, že při prodeji nemovitosti za miliony nebudou lidé riskovat kvůli pár tisícovkám. Opak je však pravdou. Mezi nejčastěji stahované vzorové smlouvy na internetu patří smlouva kupní, darovací a vypořádání manželů. Málokdo si však při stahování vzorové smlouvy z internetu uvědomuje, do jakého rizika vstupuje. Šablony nabízené na internetu zdarma nebo zdánlivě za malý poplatek znamenají pro právní laiky ve skutečnosti obrovské riziko. Šablony obsahují mnoho nepřesností a chyb, scházejí v nich podstatné formulace, velmi často jsou staré a neobsahují novely zákonů, které se každý rok objevují, a hlavně nejsou vůbec bezpečné! Vzorová smlouva z internetu nemůže nikdy zachytit konkrétní podmínky daného obchodního případu.

Když majitelé nemovitostí najdou kupce, považují celou záležitost za uzavřenou a smlouvy už jen za pouhou formalitu. Přitom právě v okamžiku nalezení kupce teprve začíná ta nejnebezpečnější část prodeje. Sebemenší chyba ve smlouvě může mít nedozírné následky. V tom lepším případě se celý prodej pouze o nějakou dobu protáhne, když např. kvůli chybě ve smlouvě katastr návrh na vklad zamítne a budete muset podat nový návrh na vklad s novou opravenou kupní smlouvou. V horším případě vás pochybení může stát peníze navíc a v tom úplně nejhorším můžete skončit bez střechy nad hlavou i bez peněz.

Smluvní dokumentaci tedy vždy svěřte do rukou zkušeného právníka, který má s převody nemovitostí zkušenosti. Na zkušenosti s převody nemovitostí upozorňujeme záměrně. I když se k tomu ve většině případů právníci nepřiznají, tak ne všichni si umějí s převodem nemovitosti poradit (obzvláště vázne-li na nemovitosti zástava nebo kupující chce financovat koupi hypotékou).

Tak jako lékaři mají své specializace a zubař by se nikdy nepustil do operace kolene, tak i právníci mají odbornosti rozdělené a ne všichni znají náležitosti kupních smluv. Pokud se obrátíte na právníka bez zkušeností s převodem nemovitostí, nemusí prodej dopadnout podle vašich představ. Kvůli neznalosti metodiky bank, pracovních postupů katastrálního úřadu nebo bytového družstva se může stát, že budete nuceni nemovitost předat dříve, než jste plánovali, a peníze z kupní ceny dostanete později, než jste potřebovali. V extrémním případě může takový nesprávný postup vést k tomu, že obchod nedopadne z důvodu nesouhlasu banky nebo že prodáte nemovitost a nedostanete zaplaceno.

Rady na závěr:

V rámci smluvní dokumentace vždy trvejte na sepsání rezervační smlouvy a zaplacení rezervačního poplatku. Podaná ruka po prohlídce a zaslané návrhy kupních smluv ještě neznamenají, že prodej dopadne. Dokud nemáte v ruce nic podepsaného, může si kupující obchod kdykoliv rozmyslet, a to i po měsících ladění kupních smluv, a vy se můžete dostat po měsících dohadování opět na úplný začátek prodeje. Podpis rezervační smlouvy podložený zaplacením rezervačního prostředku je i pro zájemce velkým závazkem a prvním úspěšným krokem k úspěšnému prodeji nemovitosti.

Vzorovým smlouvám staženým z internetu se vyhněte obloukem. Pokud pověříte sepsáním smluvních dokumentů právníka, tak vyberte toho, kdo má s převody nemovitostí dlouholeté zkušenosti. Ani informace typu, že párkrát už něco podobného dělal, by vás rozhodně neměla uchlácholit.